L’arte della persuasione e del decision making

Vuoi apprendere come essere persuasivo con collaboratori e clienti?

OBIETTIVI 

Nei contesti aziendali siamo continuamente chiamati a prendere decisioni e a convincere gli altri delle nostre proposte. E’ interesse che tali decisioni siano razionali, ovvero che si scelgano con coerenza i migliori mezzi disponibili per raggiungere il fine più utile, e che la comunicazione sia persuasiva, ovvero che ottenga i risultati voluti dalle nostre intenzioni. Ma allora, perché tutti i decisori umani violano sistematicamente i principi di razionalità nelle scelte e ciò avviene in modo comune e diffuso, indipendentemente dalla disponibilità di informazioni, portando a risultati antieconomici? Perché una richiesta formulata in un certo modo viene respinta mentre un’altra, identica, ma formulata in un modo leggermente diverso ottiene il risultato voluto? Il corso si propone di “ragionare su come decidiamo”, per comprendere e usare i modelli reali che la mente umana ha per decidere utilizzando le tecniche del processo di persuasione.

PARTECIPANTI

Persone coinvolte nei processi decisionali, manager, direttori vendite o responsabili degli acquisti, marketing manager, responsabili di business strategy.

PROGRAMMA (2 gg)

Modelli e tecniche di decisione – (primo giorno)

  • Le decisioni basate sulle emozioni
    •  Strategie di evitamento
    •  Strategie di controllo
  • Le decisioni “pseudo-razionali”
  • L’approccio normativo della decisione: il modello della Utilità Attesa
  • La violazione degli assiomi dell’Utilità Attesa da parte dei decisori umani
  • L’approccio descrittivo della decisione: la Prospect Theory
  • I classici errori del processo decisionale
    • La sovrastima delle basse probabilità
    • L’avversione alle perdite
    • L’effetto certezza
    • L’effetto riflessione
    • Come la comunicazione influenza la decisione
  • Le rappresentazioni mentali nelle decisioni
  • L’utilizzo delle informazioni nelle decisioni
  • Gli effetti delle domande e del pregresso nelle scelte

La persuasione – (secondo giorno)

  • Persuasione: definizione, principali caratteristiche
  • Modelli della persuasione
  • I meccanismi psicologici della persuasione
    • La regola della reciprocità
    • La regola dell’impegno e della coerenza
    • La regola della riprova sociale
    • La simpatia
    • L’autorità
    • La regola della scarsità
  • L’influenza delle maggioranze
  • L’influenza delle minoranze

Informazioni

  • Durata: 2 giorni (9:30-17:30)
  • Date delle edizioni
  • Numero massimo di partecipanti: 6
  • Costo: 1.200 CHF + IVA (1.000 CHF + IVA per partecipazione multiple)
  • Luogo del corso: Lugano Centro (Via Pelli 13, 6900, Lugano)

Modalità di iscrizione

  1. Utilizza il modulo seguente per inviarci la tua richiesta
  2. Riceverai le indicazioni per completare l’iscrizione ed effettuare il pagamento

Il tuo nome

La tua email

Il tuo numero di telefono

A quale edizione vuoi partecipare?

Numero partecipanti (massimo 6)

Accetto le condizioni sulla Privacy